Libros y novedades académicas:
A continuación, presentamos libros de reciente aparición, y otros considerados fundamentales para el estudio de la resolución alternativa de conflictos.
Beyond Reason: Using Emotions as You Negotiate By Roger Fisher and Daniel Shapiro256pp. New York: Viking, 2005.Hardcover Edition (US) $ 25.95
Muchos negociadores reconocerán a Roger Fisher como el co-autor de la obra clásica más vendida acerca de la negociación: “Sí, de acuerdo...” (1981). Fisher es Profesor Emérito Samuel Williston de Derecho y Director del Proyecto de negociación de Harvard.
Daniel Shapiro es el Director asociado del Proyecto de negociación de Harvard, enseña negociación en el colegio de abogados de Harvard y es miembro del departamento de psiquiatría en el hospital médico de Harvard School/McLean.
Este libro es el resultado de la colaboración realizada durante varios años por estos dos hombres, en un curso dictado en el Colegio de abogados de Harvard que examinó el papel de las emociones en la negociación.
En la primera página del libro, los autores dicen al lector: "usted aprenderá una estrategia para generar emociones positivas y para tratar con las negativas de otros" (p. IX). Es una promesa aumentada inmediatamente pues agregan: "esta estrategia es lo suficientemente poderosa como para poder ser utilizada en su negociación más ruda..." (p. x). De hecho, es una afirmación fuerte. En mi opinión cumplen según lo prometido.
El manejo de sus emociones puede a menudo ser una tarea increíblemente desalentadora en un día cualquiera. Agregue a esta empresa la necesidad de manejar la presión emocional de las múltiples partes que obran recíprocamente en una negociación bajo presión, en donde se ven involucradas decisiones importantes, y la tarea se amplía exponencialmente.
Veamos qué cosas proponen Fisher y Shapiro para asistirnos. El trabajo, precisan, requiere que "tratemos lo concerniente, no la emoción" (p. 15). Con este consejo en mente, los autores comienzan su trabajo centrándose en cinco preocupaciones básicas.
Universalmente lo que el ser humano desea es:
- Aprecio por su persona - reconocimiento del mérito en sus pensamientos y sensaciones
- Afiliación - tratamiento como colega
- Autonomía - respeto por su libertad de decisión
- Status - reconocimiento de su situación social relativa
- Rol - definición de su papel como bien cumplido
Los autores exploran cada uno de estos conceptos básicos alternadamente. Comienzan explicando cada concepto en profundidad. Una vez conocido el concepto, el paso siguiente es reconocer a la persona y dirigirse a ella honestamente.
El dirigirse apropiadamente a alguien incluye la idea que nosotros desearíamos ser tratados de la misma forma en la negociación.
Para cada uno de estas necesidades básicas, los autores lideran al lector mediante diversas maneras de alcanzar el éxito. ¿Cómo hacer para que nuestra propia búsqueda permita entender la visión de la otra persona? ¿Cómo esta búsqueda es útil para encontrar mérito en la posición de otra persona? ¿Cómo uno puede cerrar el círculo comunicando estos resultados a la otra parte?
Los autores dibujan sobre su rica experiencia de negociación para proporcionar las claves de cómo proceder en cada paso del proceso.
En el libro, este no se piensa como un proceso unilateral. Si se plantean métodos para tratar las preocupaciones de las otras partes por el aprecio de sus ideas y posiciones, es también necesario asegurar que la propia posición y razonamiento sea examinada y considerada completamente. Si no, por supuesto, nuestras propias emociones confundirán la negociación ya que los deseos propios permanecerán inexpresados.
El proceso exige imparcialidad e igualdad de tratamiento. Los autores ofrecen una amplia gama de sugerencias para alcanzar el balance en el tratamiento de todas las partes.
Metodologías tan sencillas como: proponer un tiempo para que cada parte escuche las opiniones de los demás; el adaptar el mensaje al nivel de la audiencia, enfocar sus observaciones en algunos puntos principales y usar metáforas para realzar la comprensión son algunas de las muchas técnicas propuestas por los autores.
A medida que los autores proveen al lector de métodos para asegurar el reconocimiento y el tratamiento justo de las preocupaciones principales, el trabajo continúa adelante para explorar cada uno de las preocupaciones básicas restantes. El proceso debe ser siempre consistente con el principio de que debe discutirse cada uno de los problemas fundamentales y tratar acerca de los métodos de como manejarlos con éxito.
Por último, la metodología para tratar con estas cuestiones, prueba ser eminentemente eficiente y efectiva.
Las decisiones son separadas según la siguiente regla mnemotécnica: I-C-N
- Informe solamente a los participantes del proceso
- Consulte, luego decida
- Negocie y obtenga un acuerdo
Usted podrá encontrar de la fuente de la experiencia de los autores ilustraciones y sugerencias útiles en cada página del libro.
Esta obra incluye una nutrida y escogida bibliografía, así como un glosario de términos y un índice que explicita excelentemente el hilo central y cada uno de los ítems principales del libro.
arriba
